Квартиры, выставленные на продажу, далеко не всегда «отрывают с руками», часто нужно приложить усилия, чтобы получить ту цену, на которую вы рассчитываете. Решающую роль при этом играет ваше поведение во время переговоров с покупателем. Вот несколько приемов, которые помогут вам продать квартиру быстро и выгодно.
1. Продумайте стратегию
Ирина Хакамада в одном из интервью рассказывала, что перед ответственными переговорами она представляет себе худший сценарий развития событий и просчитывает, как поступить, если ее оппоненты окажутся сильнее. После такой подготовки она идет на встречу без волнения, ведь внутренне она уже пережила худшее, что могло случиться.
Это хороший прием для тех, кто не уверен в своем таланте переговорщика или слишком нервничает накануне.
В любом случае просчитайте, какие вопросы будет задавать покупатель, каким образом и насколько он попытается снизить цену. Установите цену с учетом будущей скидки и определите, до какого уровня вы готовы снизить стоимость. Внимательно изучите цены на жилье в своем районе – знание точных цифр поможет вам отстаивать свою позицию.
2. Обратите внимание на невербальные сигналы
Итак, вы встретились с потенциальным покупателем. Обращайте внимание не только на то, что он говорит, но и на то, как он себя ведет. Кивает ли он, смотрит ли он вам в глаза? Если да, значит он заинтересован вашим предложением. Насторожитесь, если собеседник отводит взгляд и скрещивает руки, – скорее всего, он не принимает ваших условий. Если покупатель не сразу отвечает на вопросы и делает паузы между словами и фразами, это признак нерешительности. Используйте эти знаки во время переговоров, чтобы понять истинные намерения покупателя и предупредить возражения.
3. Правильно реагируйте на встречные предложения
Редкий покупатель не начнет торговаться по поводу цены, и его сумма может быть очень далека от ваших ожиданий. Не тушуйтесь, подготовьте встречное предложение. Снижайте стоимость понемногу, аргументируйте свою позицию, ссылайтесь на стоимость аналогичных квартир в вашем районе. Как правило, чем дольше покупатель торгуется, тем больше он заинтересован в покупке жилья.
4. Доведите сделку до финала
Итак, если все аргументы озвучены и вы чувствуете, что пора принять окончательное решение, но покупатель все еще колеблется, попробуйте пообещать дополнительные бонусы. Например, если он хочет въехать в квартиру сразу после покупки, предложите оставить часть мебели или провести ремонт за ваш счет. Действенный, но затратный вариант – взять на себя расходы по переоформлению документов. Будьте готовы идти на уступки, чтобы закрыть сделку, но не бойтесь выйти из игры, если заметите, что сделка становится для вас невыгодной. Возможно, лучше подождать более заинтересованного покупателя.
